Des techniques et des méthodes de vente, on en trouve à la pelle et pour tous les goûts :
- Il y’a ceux qui l’aime piquante et bien forte
- Ceux qui la préfère plutôt tendre et moelleuse
- Et ceux qui ont décidé d’en faire abstinence
Pourtant que vous le vouliez ou non, vous êtes constamment en train de vendre.
En PNL, il y’a un prédicat qui dit que « On ne peut pas ne pas communiquer »
Et bien nous en vente on a quasi le même : « On ne peut pas ne pas vendre »
Aujourd’hui, tout est vente.
Maintenant, en quoi le closing va vous aider à mieux vendre ?
1) STRUCTURER VOS ENTRETIENS
Quoi de pire que d’échanger avec un prospect pendant une heure et s’entendre dire après une heure que « De toute manière mon projet n’est pas pour maintenant »
Ou de ne pas savoir quoi poser comme question et se retrouver à essayer de naviguer à vue, sans GPS ?
Rien de pire pour couper toute la puissance à sa capacité d’influence.
Le closing met en lumière différents « checkpoint » à suivre afin de
- Mieux cadrer votre entretien
- Gagner du temps en identifiant plus rapidement si un entretien va être un échec ou une opportunité
- Guider votre prospect dans son processus de réflexion et décisionnel
Plus vous arrivez à suivre votre GPS au cours de l’entretien, moins vous pouvez vous faire surprendre par de mauvaises surprises.
2) CRÉER UN MEILLEUR ÉCHANGE AVEC SON PROSPECT
Si vous n’aimez pas vendre, dites-vous que les gens détestent encore plus qu’on leur vende.
Ils préfèrent acheter.
(On vous laisse cogiter sur ça !)
De par son approche particulière en terme de méthodologie, le closing va s’intéresser beaucoup plus à mieux comprendre l’autre.
En cela, son approche est très similaire au « Consultative Selling »
Le questionnement prend une part très dominante dans ce style de vente, et il permet d’avoir un échange sincère et intéressé avec son prospect, dans le but de comprendre à 200% ses besoins.
Le but étant de fournir au prospect une offre qui réponde à ce qu’il recherche.
3) COACHER ?
Idem ici il y’a plusieurs écoles.
Celles qui disent qu’il ne faut pas coacher sur ses entretiens, et celles qui disent que si.
Nous, on dit que si (on le détaille dans notre formation mais on le fera prochainement de manière condensé dans un prochain article).
Pour influencer quelqu’un, il faut le comprendre.
Et pour le comprendre, il faut lui poser les bonnes questions.
Parfois, votre prospect n’a même pas conscience du vrai problème qui le bloque ou l’empêche de prendre une bonne décision.
Aider votre prospect à dépasser ses blocages, ses peurs (lié à l’achat par exemple), ses croyances limitantes…
C’est tout ce que le closing vous aide à faire.
Et si vous êtes coach, vous partez donc forcément avec une longueur d’avance.
TRIADE GAGNANTE ?
Une meilleure structure, un meilleur contact avec son prospect ainsi qu’un accompagnement à la prise de décision…
Des qualités phares pour baisser drastiquement les refus et augmenter vos chances de conclure vos ventes.
Encore des doutes sur l’efficacité du closing ?
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